Osobna prodaja u segmentu B2B

Uvod u trening

• što radi suvremeni prodavač: zadnji trendovi u pristupima u segmentu prodaje usluga
• što poduzetnici i novoosnovani klijenti očekuju od prodavača
• kako kreirati dodatnu vrijednost za kupca
• pomak od transakcijske prema relationship prodaji

1. Faza-priprema prodajnih aktivnosti

Cilj ove faze je ukazati na važnost pripremnih poslova za prodajnu učinkovitost.

• Prikupljanje I obrada informacija o novom potencijalnom klijentu
  • o organizacija klijenta
  • o pregovarač
• Prikupljanje I obrada informacija o postojećem klijentu:
  • o organizacija klijenta
  • o dosadašnja suradnja
  • o pregovarač
• Pametni ciljevi u prodaji, ciljevi prodajnih sastanaka I kako ih postaviti

2. Faza-prvi kontakt s novim potencijalnim klientom

Cilj ove faze je pokazati I uvježbati komunikacijske tehnike koje će prodavačima pomoći kod odabira ispravnog pristupa za pridobivanje potencijalnog klijenta za otvoreni razgovor.

• Prvi dojam u prodaji-najbolja praksa
• Tehnike verbalne komunikacije
• Tehnike neverbalne komunikacije
• Small talk, ice breaker tehnike za uspostavu boljih odnosa i opuštanje kupca
• Kredibilitet relationship managera kao alat za dobivanje klijentovog povjerenja
• Pasivnost/agresivnost/asertivnost u prodaji. Kako pronaći pravu mjeru u odabiru prodajnog pristupa za pojedinog klijenta
• Kontinuumi povjerenja na:
  • Osobnoj razini
  • Profesionalnoj razini

3. Faza-definiranja klijentovih potreba

Cilj je ukazati na mogućnost promjene prodajnog pristupa u ovoj fazi. Zbog sve učestalijeg negodovanja klijenta da prodajni razgovori sve više podsjećaju na “obavijesne“ najbolji prodavači mijenjaju poznate tehnike. Postavljenje pitanja o klijentovim potrebama I željama se sve manje koristi, a umjesto toga prodavač vodi razgovor u puno sofisticiranijem stilu te otvara novu dimeziju odnosa pokazujući “zainteresirano ljudsko lice”.

• Napredne vještine definiranja klijentovih potreba-pomak iz definiranja potreba tehnikama “postavljanja pitanja” prema tehnikama “vođenja razgovora” sa klijentom.
• Aktivno slušanje i razumijevanje kupca
• Empatija
• Tehnika sažimanja I usuglašavanja potreba

4. Faza-savjetovanje i prezentiranja najboljeg proizvoda/rješenja

Cilj ove faze je pokazati I uvježbati izvođenje kratke, jasne I klijentovim potrebama prilagođene prezentacije prodajnog rješenja.

• Prezentacija prodajnog rješenja temeljena na kupčevim potrebama
• Prezentacija korištenjem alata «Telling successful stories»
• Komercijalno podučavanje poslodavca-kako da:
  • Zaradi više
  • Potroši manje
  • Smanji ili eliminira rizik
• Tehnika boomeranga u prezentaciji
• Diferencijacija davanjem vrijednosti u fazi prezentacije
• Česte greške ove faze i kako ih izbjeći

5. Faza-tehnike zaključivanja prodaje

Cilj ove faze je pokazati I uvježbati korektne tehnike obvezivanja kupca i zaključivanja prodaje.

• Verbalni i neverbalni pozitivni i negativni kupovni signali
• Trial closing (probno zaključivanje)
• Closing (zaključivanje) potvrđenim i korektnim tehnikama
• Česte pogreške prodavača u fazi zaključivanja prodaje
• Postupci prodavača nakon uspješne/neuspješne prodaje
• Akcijski plan za prodavače
  • Metode rada
  • Interaktivna radionica i diskusija
  • Individualne i skupne vježbe
  • Edukativni filmski sadržaji

Svaki polaznik će dobiti Altiusov certifikat.